Esineiden ja palveluiden myynti puhelimitse on vaativaa. Eleet ja ilmeet jäävät pois, ja potentiaalinen asiakas tulee vakuuttaa paitsi äänenpainoilla, myös sanoman sisällöllä. Puhelutulva voi olla hyvinkin vilkas, mutta asiakas on aina yksilö, jota pitäisi palvella samalla tarmolla kuin 50 edellä ollutta kuulijaakin.
Kokosimme yhteen parhaat myyntivinkit, joiden avulla voit kasvattaa myyntilukujasi ja asiakkaidesi tyytyväisyyttä.
Älä huijaa, perustele
Superlatiiveja ja muita ylistyssanoja on turha käyttää. Liian positiivisesta puheesta tulee yleensä kuva, että asiaan on koira haudattuna. Ole vakuuttava ja innostava, mutta perusta myyntipuheesi faktoihin. Mieti, mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on asiakkaalle, ja tee kauppaa hänen näkökulmastaan. Kyse on aidon lisäarvon tuottamisesta, ei lompakon tyhjentämisestä katteettomin perustein.
Älä tuputa, anna aikaa
Muutosvastarinta saa ihmiset haraamaan vastaan ilman sen kummempaa syytä. Tiedosta tämä, ja anna kuuntelijalle aikaa sulatella mitä sanot. Useat sanovat ei automaattisesti, joten käytä resursseja myös kiinnostavan avauksen luomiseen. Älä aloita myyntipuhetta saman tien, kun luuri nostetaan, vaan kysy vastapuolelta onko hyvä hetki.
Voit myös asiasi selostettua sanoa, ettei heti tarvitse päättää mitään. Näin et tungettele eikä potentiaalinen asiakas tunne oloaan uhatuksi. Palaa seuraavana päivänä tiedustelemaan, mitä henkilö on ehdotuksestasi mieltä. Tee myös myönnytyksiä – jos asiakas vastaa kieltävästi isompaan ehdottamaasi hankkeeseen, hän voi hyvinkin lupautua lähtemään mukaan pienempään projektiin.
Ole oma itsesi ja hurmaa
Henkilökemia on asia, jota ei voi harjoitella, mutta senkin voi valjastaa tehokkaan myynnin tarkoituksiin. Vaivaa näkeville, ystävällisille, lämpimille henkilöille ei sanota ainakaan tylyä eitä. Jalka jää oven väliin seuraavaa kertaa varten, vaikkei kauppoja juuri sillä kerralla syntyisikään. Ole mukava, etsi yhteisiä asioita asiakkaan kanssa ja kehu aidosti. Myönteinen palaute kantaa pitkälle, ja jäät asiakkaan mieleen hyvällä tavalla.
Vakuuta ja hyödynnä referenssejä
Monet ovat taipuvaisia kuuntelemaan suosituksia ja tottelemaan käskyjä, kun ne tulevat tarpeeksi korkealta taholta. Myyjän ei tarvitse olla amiraali, mutta voit nostaa omaa vakuuttavuuttasi asiantuntevalla äänensävyllä ja referenssien esittelyllä. Muiden käyttäjien mielipiteitä kuunnellaan. Arvosteluista etsitään tietoa ja jos vieraan kokemus ei ole ollut hyvä, ei riskiä haluta ottaa.
Ajattele hotellivarauksia ja tuotearvioita. Viisi tähteä saanut tuote tai palvelu on paljon helpompi esitellä uusillekin asiakkaille kuin kahden tähden vaihtoehto. Ihminen on pintansa alla laumaeläin, joka tekee niin kuin muutkin.
Valjasta asiakkaan arvot käyttöösi
Meillä jokaisella on omat arvomme ja ohjenuoramme, joiden perusteella elämme elämäämme. Yritä saada selville, mikä asiakastasi liikuttaa, ja korosta niitä tukevia myytävän tuotteen tai palvelun piirteitä. Tällaisia voivat olla muun muassa vastuullisuus, vihreys, monimuotoisuus ja kestävyys. Kun tiedät, mitkä asiat ovat kuuntelijallesi merkityksellisiä, saat hänet kuuntelemaan asiaasi paremmin.
Tarjoa näytteitä
Ilmainen kokeilujakso, rahat takaisin -takuu, näytekappale ja maistiainen ovat kaikki tapoja näyttää asiakkaalle konkreettisesti, mistä tarjoamassasi asiassa on kyse. Näin osallistat asiakkaan ja annat hänen kokeilla tuotetta tai palvelua tehden oman arvionsa.
”Uskon kun näen” -ajattelutapa on yllättävän syvälle juurtunut. Erityisesti uusien teknologisten tuotteiden kohdalla esineen ja sen toimintojen havainnollistamisen on todettu pudottavan siteen silmiltä ja saavan asiakkaan toteamaan, että ”tämähän olikin hyvä juttu”.
Aseta aikaraja
Sosiaalisesta mediastakin tuttu Fear of Missing Out -ilmiö toimii myös kauppatilanteessa. Kun tuotteita on tarjolla vain rajoitettu erä tai tarjous on voimassa etukäteen määritetyn ajanjakson, alkaa asiakasta hermostuttaa. Esimerkiksi lento- ja konserttiliput menevät kuin kuumille kiville, jos näytöllä vilkkuu teksti ”vain 2 paikkaa jäljellä”.